Jos Burgers (1951) RM studeerde Bedrijfseconomie aan de Katholieke Universiteit Brabant te Tilburg met als specialisatie Marketing Management,  schrijft boeken en verdient daar twee keer aan. Een keer aan de verkoop van het boek en de tweede keer door te gaan vertellen wat hij geschreven heeft. En dat vertellen doet hij heel goed. Zoals op het ondernemerscongres Ondernemen anno Morgen in Almelo op 19 mei jl.

Zonder Powerpoint (!) vertelt hij met behulp van enkel een flipover een duidelijk verhaal. Ga niet in de shit staan bij al je concurrenten. De spoeling is daar dun. (mijn eigen woordspeling). Positioneer je helder en duidelijk buiten al het gewemel. "Maak keuzes" zegt Jos Burgers! En hij heeft gelijk! De Blue-Ocean Strategy op zijn Tilburgs, zeg maar!



Jos gaf aan dat je jouw klanten kunt indelen in drie groepen, Ambassadeurs, Tevreden Klanten en Criticasters. Hoe meer Ambassadeurs je hebt, hoe minder dukte en meer rendement je uit jouw klanten haalt. De kracht van Ambasadeurs schuilt hem in het feit dat zij referrals voor je kunnen gaan genereren.









Sponsoren van Exact:  Bedankt voor het boek. Jos B. bedankt voor het signeren van het boek inclusief de persoonlijke noot!

..................................................................................dat doen anderen wel als je weg bent.

Zo begin ik meestal de workshop Effectief Netwerken, nadat Robert en ik elkaar geintroduceerd hebben.

Introducties zijn de ruggegraat van het netwerksysteem. Je kunt er door met mensen in gesprek komen, je kunt erdoor van mensen áf  komen als je er lang genoeg mee hebt gepraat, maar mooier nog je kunt over anderen opscheppen op een manier waar ze zelf van zouden blozen. Zonder dat dat nodig is, want vaak is het gewoon de waarheid. En die mag gezegd worden. Of geschreven.

Ik werd attent gemaakt op een blog artikel van Ha Vo, die voor Componence.com werkt en daar hele slimme, prachtige dingen uithaalt met websites. Mashups noemen ze dat, waarbij media van allerlei verschillende kanalen, grafisch worden ondergebracht op je eigen website. Geweldige techniek. Maatschappelijk verantwoord ook, want ze recyclen de code ook nog eens een keer.

Maar ook een hele slimme website, die van hen zelf, want ze lieten mij registreren met mijn LinkedIn profile. 
Daardoor stond ik volledig en met mijn geheel profiel bij hun bekend.
De Marketeer staat te likkebaarden bij alle gegevens die hij in de schoot geworpen krijgt.  Ha kon mij dus een berichtje sturen op mijn LinkedIn profiel. Hij is betalend lid, dus mag Inmails sturen. Hij had heel goed gekeken en triggerde mij met een vraag over Netwerken.  Breek me de bek maar los, ik vertel wel!

Ik keek nogmaals naar hun website en las zijn blog waarin hij een lans breekt voor twee mensen.  Hij is erg onder de indruk van hen: Kevin Rommen en Jochen Klijn. En terecht. Het zijn niet de minsten op hun vakgebied en hun meningen hebben authoriteit.

Maar wat doet Ha.  Hij geeft er een wending aan en zegt : Deze blog lijkt ondertussen misschien wel een promotie stuk voor Kevin Rommen en netwerken.nl, maar eigenlijk vind ik dat ook niet erg. Waarom, omdat ik er echt in geloof en zonder moeite mijn enthousiasme hierover graag overdraag aan mijn netwerk.

Het lijkt niet alleen een promotiestuk. Het is een promotiestuk. En dat is geweldig. Praat niet over jezelf ... dat doen anderen wel als je weg bent. Praat over anderen, en er zal over jou gesproken worden! Dus bij deze Ha. Je hebt het bij het rechte eind.

Bezoek Ha Vo op zijn website en lees het hele artikel.. Vergeet niet de video van Jochen Klijn te bekijken die Ha heeft toegevoegd.  Erg inspirerend.

Ha's slotopmerking waar ik het helemaal mee eens ben: Daarom denk ik ook dat in de toekomst iedereen het offline & online netwerken moet leren, marketeers en pr consultants die alleen maar aan zenden denken zijn verleden tijd!

Een zwemband rond je middel om te leren zwemmen of om gemakkelijker te drijven en het hoofd boven water te houden. Aanbevelingen, testimonials of recommendations, bij je LinkedIn profiel als hulpmiddel om je reputatie drijvende te houden.




 Rotterdamse Suzanne Meijles, oprichtster en eigenaresse van Protaal weidde er ook een artikeltje aan. Aanbevolen leesvoer. In een eerder artikel uit 2008 schreef ik hier ook al eens over.

Heb je al eens in Google de vraag gesteld : “Wie heeft er ervaring met” ? Je hoeft er niet eens een product bij te noemen. Heb je enig idee van het resultaat?






 De rol van “Verkoopland” is aan drastische veranderingen onderhevig. Het wordt veel meer de vinger aan de pols hebben en houden om te horen en zien wat in “Kopersland” gebeurt. Het belang en de rol van Mond-tot-Mondreclame en Referrals worden steeds belangrijker in het verkoopproces.

Google, Twitter, Bloggen, Social Networks geen loze kreten maar geweldige hulpmiddelen voor de ondernemer die wil en zal overleven.

Wat is dat met dat geven. Van iedereen die ook maar iets met netwerken van doen heeft, hoor ik maar steeds: Geven. Eerst Geven!

Maar wat moet ik dan geven? Zullen we eens beginnen met het geven van een glimlach. Een vrolijk gezicht trekt al aandacht en stelt iemand anders gerust. Met stugge, norse, onvriendelijke mensen hoef ik geen contact. Met vrolijke mensen wel! Je kunt dus een vriendelijke uitstraling geven..

Vervolgens zou je echte ongeveinsde aandacht kunnen geven aan het verhaal van de ander. Vragen stellen om te proberen daadwerkelijk te begrijpen wat de ander doet. Vragen stellen en terugkoppelen, zodat je het verhaal van iemand anders zo maar kunt navertellen aan een volgende persoon. In feite kun je iemand op een dergelijke manier vlekkeloos introduceren.


Een van de Nederlandse deugden is bescheidenheid. De Nederlander zegt "Eigen Roem Stinkt". Of ook "Praat niet over jezelf, dan doen anderen wel als je weg bent". Jezelf laten introduceren is dus op een handige manier deze twee klippen omzeilen. Als iemand anders jouw vaardigheden roemt, komt dat héél anders over dan dat je het zelf moet doen.

Iemand introduceren is de basisvaardigheid van een Netwerker. Want als je iemand in zijn bijzijn op de juiste manier kunt introduceren bij iemand anders, dan kun je dat ook als de betreffende persoon er niet bij is.

Je begint dus met een klein cadeautje: "Heb je Harry al ontmoet, Harry doet...., heeft een bedrijf dat en zijn klanten zijn....." Zo werk je heel langzaam via de ZVW©-methode naar een veel groter cadeau toe: een referral. "Harry ken ik heel goed en ik vertrouw blindelings op zijn vakbekwaamheid omdat... . Hij kan het probleem wat jij net omschrijft op een geweldige manier oplossen. Is het goed dat ik Harry vraag, contact met je op te nemen? "

De gift waar elke netwerker het voor doet. Uiteindelijk! Daar zou je naar toe kunnen werken. Toch??

Elf maanden geleden gaf ik op LinkedIn antwoord op de vraag "Netwerken voor een ander, maar niet voor jezelf? Met als ondertoon:Kan het inderdaad zo zijn dat je echte netwerkers hebt; mensen die constant verbanden leggen, maar dat dat niet als resultaat heeft dat je er zelf opdrachten en goede (vruchtbare) contacten uit haalt?

Tussen de andere antwoorden zag ik hem ook hier weer voorbij komen, de term "Geven Loont". Toen ik in 2002 de amerikaans/engelse term "Givers Gain" het motto van BNI , vertaalde in "geven loont" had ik geen idee dat hij zo vaak gebruikt zou gaan worden. Ik voelde, meer dan dat ik het wist dat het de vlag was die de lading dekte. Maar ook leerde ik daarna, dat het niet afgelopen is met deze slogan alleen. Er komt meer bij kijken. Ik doe een poging om het duidelijk te maken

Geven loont. Maar ongestructureerd geven loont nooit. Vincent Wright, een van de grootste gevers op LinkedIn weet er alles van en raakte bijna aan de bedelstaf, tot aan een zelfmoordpoging aan toe! Dus geef niet in het wilde weg, om te geven. Geef niet op elke netwerkbijeenkomst aan iedereen die je tegenkomt.



Geef wél aan de groep die het dichtste bij je staat. Dat is de groep waarmee je dezelfde doelgroep aan klanten bedient, maar met wie je niet concurreert. Dát is de groep waar andere "gevers" in zitten en die hetzelfde weten, begrijpen en doen. Dat is de groep waar je elke week of elke veertien dagen mee samen komt en overlegt waar je als groep staat.

En waar gegeven wordt, moeten er ontvangers zijn.

Netwerken is het systematisch beheren en verzamelen van contacten welke van belang kunnen zijn bij het realiseren van een vooropgesteld doel. Het vooropgestelde doel bij zakelijke netwerken is, op termijn, het genereren van omzet. Het vooropgezette doel van "sociale" netwerken is dat je te weten kunt komen in welke winkel je kunt kopen, naar welke school je kinderen zouden moeten, welke computer of laptop het beste is, wanneer de uitverkoop begint. Vergis je niet. Belangrijke zaken! Dus, hou je vooropgestelde doelstelling in de gaten.

We hebben allemaal geleerd te lopen. Ging vanzelf, beetje gevallen, weer opgestaan. Prima! Maar als je meer wilt lopen, qua afstand of qua snelheid zul je dat moeten leren, oefenen, trainen en een doelstelling voor ogen nemen. Vervolgens maak je een plan om dat te bereiken.En trainen.

De beslissing om zakelijk te netwerken ( vergelijkbaar met het lopen van de Vierdaagse of een Marathon) wordt genomen vanuit je marketingplan. Gezellig netwerken, een beetje wat kennissen en vrienden of vriendinnen aanbevelen gaat voor een groot aantal mensen op natuurlijke wijze. Dat is dus vergelijkbaar met het gewone dagelijkse lopen. Dat is heel fijn en genoeglijk. Maar ook bij het gewoon lopen, kijk je naar buiten. Jas aan? Paraplu mee? Je trekt je plan!

Ga niet hardlopen in een groep lange afstandswandelaars. Ga niet Nordic Walken tussen de "snelwandelaars". Er zal onvrede ontstaan. Dezelfde onvrede die ik in de antwoorden hierboven proef. Geven loont, maar het duurt zo lang. Niet als je in de goede groep zit. Niet als je in de groep zit waar mensen het geleerd hebben.

Groet
Jos Essers

Foto cadeauverpakking: belgianchocolategifts.com
Foto vierdaagse wandelaars Gemeente Wijchen

Ze zijn weer op de terugweg vanuit het verre zuiden. De ganzen. Vertrokken vanwege de kou en nu weer op de terugweg met het naderende voorjaar.

Door in V-formatie te vliegen hebben de vogels een grotere vliegcapaciteit. De ganzen die volgen maken gebruik van de lift die volgt uit de vleugelslag van de voorganger. Tijdens het vliegen praten de ganzen met elkaar. De achterste ganzen moedigen de voorste aan om op snelheid te blijven. Een gans kan snelheden tot maximaal 46 kilometer per uur halen.

Als een gans ziek wordt of gewond raakt en daardoor niet meer in staat is mee te vliegen dan zullen twee ganzen bij de zieke gans blijven totdat deze hersteld is of overleden. Samen zullen de ganzen trachten hun groep in te halen.

Wat doen wij als netwerkers?

(bron: Wikipedia)
Foto: Wikimedia.com door Francesco Canu

Ze komen een heel eind, het bedrijf uit Alphen aan den Rijn, welke zich naast hun drukwerk en uitgeversactiviteiten ook mengen in het Netwerk gebeuren in hun regio.

Hun definitie luidt:
Netwerken: het creëren, uitbouwen en onderhouden van sociale contacten om informatie te verkrijgen waar men in zijn beroep zijn voordeel kan doen

Bij The Master Networker Institute hanteren wij als definitie voor netwerken: het verzamelen en beheren van contacten welke van belang (kunnen) zijn bij het realiseren van vooropgezette doelen.


Wil ik weten welke school de beste is voor mijn kinderen, zal ik een ander netwerk moeten aanboren dan wanneer ik ter vervanging van mijn auto wil weten hoe een bepaald merk het er tegenwoordig vanaf brengt en of ze nog steeds roesten op de folder. Wil ik uitbreiding van mijn klantenbestand, of zoek ik informatie om bij te blijven op mijn vakgebied. Elk gebied kent dus zijn eigen netwerk. En dus zijn we ook altijd en steeds aan het netwerken, altijd en overal, maar ook steeds met een ander doel voor ogen.

Voor ogen?? Ik heb helemaal geen doel voor ogen, hoor ik je zeggen. Dat klopt. Je hebt ook niet in de gaten dat je moet blijven ademhalen. Het gaat vanzelf. Het is een automatisch proces. Het gaat ons ook gemakkelijk af.

Totdat we gaan netwerken: We gaan netwerken!! Dan worden we plosteling krampachtig en weten niet meer hoe we het hebben. Praten met vreemden. We gaan nu ademhalen... Eerst diep uitademen, dan langzaam inademen, eerst de buikholte vullen, dan pas...... Jeetje, wat een toestand dat ademhalen. Wat een toestand dat netwerken. Ik weet niet of ik dat nou allemaal wel zo leuk vindt.

Troost je. Vier mensen die ik afgelopen week gevraagd hebben of ze netwerken leuk vonden, vonden er geen snars aan. De een wat (on)genuanceerder dan de ander. Mensen die te dicht bij je komen staan en je hun visitekaartje opdringen. Mensen die je wat willen verkopen. Dat vonden ze niet leuk. Je staat dus niet alleen, als je er een hekel aan hebt.

Maar wat als we nou eens naar een zakelijke netwerk bijeenkomst zouden gaan en in plaats van onze eigen producten aan te prijzen eens zouden gaan vragen op welke manier we het beste ons budget voor bijvoorbeeld drukwerk zouden kunnen invullen. Of eens advies vragen over de beste vestigingsplaats voor een onderneming. Wat zou er dan gebeuren??? Welke conversatie zou zich dan ontwikkelen?? Wat is jouw vooropgezette doelstelling bij het zakelijke netwerken?

Je bent ervan overtuigd dat jouw product het beste is. Dat er niemand méér vanaf weet dan jij. En dat draag je ook uit. De valkuil daarbij is dat je snel geneigd bent om over je product te gaan praten. Folders, Flyers en Google voorzien daar al in ruime mate in.

Mogelijke klanten weten dikwijls al precies wat ze willen hebben, en hoeveel ze er voor uit willen geven. Vergelijkend warenonderzoek was nooit zo eenvoudig.

Je passie hoef je daar dus niet op te richten. Gebruik je passie om je te profileren als de te vertrouwen persoon. Met de beste betalings-voorwaarden, garantiecondities, leveringstermijnen. Richt je passie op het overtuigen van de aanstaande klant dat jij dé expert bent op jouw vakgebied. Om anderen te laten vertellen hoe geweldig je bent. En laat je netwerk je daarbij gerust helpen.

Je moet een doel hebben, een vooropgezet doel. Netwerken is het verzamelen en beheren van contacten welke van mogelijk voordeel kunnen zijn bij het bereiken van een vooropgezet doel. Het uiteindelijke doel bij zakelijk netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Heb je ook omschreven wanneer dat doel bereikt moet worden?

Hoe kun je anders je netwerk vragen je te helpen bij het bereiken van de vooropgestelde doelen als je niet weet wat je doelen zijn. Er is een gezegde : "Als je niet weet waar je naar toe wilt, kom je ergens anders uit."

Wat wil je bereiken met netwerken? Wanneer? In welke week, in welke maand , in welk jaar. Hoe sta je er over drie jaar voor. Waar wil je zijn over vijf jaar. Hoeveel nieuwe contacten wil je deze week ontmoeten. En volgend jaar?

Denk er eens over na. Netwerken wordt dan steeds leuker!

De moraal: Breekbare spullen in de handbagage!

Is het bouwen aan je netwerk niet een even grote uitdaging als het bouwen van een volledige stad van tandenstokers? Het bouwen van een netwerk vergt bijna net zoveel geduld, gevoel, precisie,planning, inzicht, visie, bindmiddel met nog een complicerende factor: mensen die nooit stil blijven zitten. Kijk en verbaas je



De man komt uit Rohnert Park. Daar heb ik mijn Certified Networker training mogen ondergaan. Jammer dat ik hem toen niet heb ontmoet.

Is het nu de perfecte Elevator of Aanhangwagen Pitch?
Vanochtend op de A1 van Oldenzaal naar Hengelo las ik op een aanhangwagen
“Van Daalen – Balkon- en Galerijhekken – Oldenzaal”
Toen ik er langs reed las ik in mijn gedachten hun bedrijfsfilosofie - Wij willen niet alle hekken maken. Maar we willen wel álle balkon-en galerijhekken maken!-
Bij veel presentaties hoor je vaak té algemene termen. Balkon- en Galerijhekken is precies raak, precies wat ze doen. Ze laten bewust een deel van de markt, tuinhekken, liggen en specialiseren zich op hoogwaardige producten. Op die manier wordt het heel eenvoudig om hen in gedachten te houden en te krijgen. Mocht ik ooit iemand tegenkomen die een flat gebouw gaat ontwerpen of bouwen?
Van Daalen Balkon-en Galerijhekken!

Vandaag was ik op een netwerkbijeenkomst. Mijn favoriete soort! Dat is de soort netwerkbijeenkomsten waarbij een klein aantal mensen aanwezig is, al dan niet met ontbijt, lunch of diner en waar de tijd en gelegenheid geboden wordt jezelf te introduceren. Dit keer met lunch in Hotel Wientjes in Zwolle, georganiseerd door ondernemersdate.nl

Er waren een man/vrouw of vijftien. Het resultaat?? Eerstelijns zichtbaarheid! Naam, toenaam, bedrijfsactiviteiten en vaak ook nog een kleine persoonlijke noot. Daar valt niet tegen aan te flyeren met visitekaartjes bij reguliere netwerkbijeenkomsten.

Wat mij opviel was dat iedereen in zijn presentatie toch bij de andere aanwezigen direct probeerde te scoren. Op zich is daar niets mis mee. Netwerken is immers het verzamelen en beheren van contacten met een vooropgesteld doel om daar uiteindelijk voordeel uit te halen. De doelstelling bij zakelijke netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Maar er blijft een gedeelte “onbesproken”.

Vaak is het zo dat als je met mogelijke klanten spreekt, je gebruik maakt van jargon. En je toekomstige klant begrijpt dat ook. Zij weten waar je het over hebt. Prima. Maar die Pitch is niet geschikt om je netwerk te instrueren over wat je doet, wie je klanten zijn en welke klanten je nog meer zoekt.

Bij de oprichting van je bedrijf, in de fase van het ondernemings- en marketing plan was het noodzakelijk je doelgroep zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven. Heb je je weleens afgevraagd wat het percentage is van jouw doelgroep ten opzichte van het totale bestand van ondernemingen in jouw werkgebied?

Oh ja! Ik hoor je roepen: mijn doelgroep is het MKB. Ok dan! En wat zou er gebeuren als je vanmiddag veertien nieuwe klanten zou krijgen. Die allemaal volgende maand iets van je willen? Kun je dat behappen. Door heel Nederland en omgeving?
Gewoon de Kamer van Koophandel bellen en eens vragen hoeveel bedrijven er precies zijn en hoeveel bedrijven in de branche die je zoekt. Als je toch bezig bent, kijk ook nog eens even hoeveel concurrenten je hebt.

Dus stel dat jouw doelgroep 1 procent uitmaakt van het totale aantal bedrijven in jouw werkgebied. Hoeveel vertegenwoordigers van die doelgroep zitten dan in de netwerkgroep van 16 personen? Maximaal 0,16 %!

Oftewel, dé kans dat je jouw droomklant op een netwerk bijeenkomst tegen het lijf loopt is weliswaar aanwezig, maar die is maar héél erg klein. Daar sta je met je jargon! En dus ook eigenlijk met je mond vol tanden, want niet- doelgroepers hebben geen idee waar je het over hebt.

Als de niet-doelgroepers precies weten wat je doet dan is de kans vele malen groter dat juist die groep jouw aanstaande klant al kent of in ieder geval weet in welke richting ze moeten kijken. De keren dat er acuut de telefoon gegrepen werd en afspraken gemaakt werden waar ik bij was, zijn legio.

Dus op netwerkbijeenkomsten? Relax! Wees jezelf. Val de ander niet lastig met jargon. Maar heb je ándere presentatie klaar. Die, waarin je precies vertelt wie je bestaande klanten zijn, liefst met naam, dat wekt vertrouwen en welke klanten je het in de komende maanden erbij zou willen hebben. Elisa Ostet van Elisa Media wist het pakkend neer te zetten. “Leg aan je Oma uit wat je doet. Als zij het begrijpt zit je goed.”

Het resultaat,? Je hebt je verkoop afdeling uitgebreid met veertien mensen die voor jou op zoek gaan naar jouw “droom”klant.

En als je jouw droomklant hebt gevonden en binnengehaald?? Dan droom je over nóg zo een klant en vertelt op de volgende netwerkbijeenkomst dat je zó waanzinnig gedroomd hebt. Dat je iemand die je op een netwerkbijeenkomst zou gaan ontmoeten je ging introduceren bij die klant uit je droom. Waanzinnig!

Of ze bellen het blauwe busje met dat witte jasje zonder mouwen dat op je rug gesloten wordt, óf ze zetten zich voor je in!

Ik ben geabonneerd op een groot aantal nieuwsbrieven. Het eerste doel is mijzelf daar een plezier mee te doen en mijn nieuwsgierigheid te voeden. Het tweede doel ligt niet zo voor de hand: Uit die nieuwsbrieven knip en plak ik stukjes of weblinks en stuur die door naar mijn contacten in mijn netwerk.

Daarmee geef ik aan: "Hoi, ik denk aan je" maar ook "zit ik nog op het goede spoor? Is dit wat jou werkelijk interesseert?" en leer ik mijn netwerk beter kennen. ( de Mackay66!)

Zo lees ik al een tijdje de nieuwsbrief van Wim van Rompuy. Wim runt een bedrijf dat kan "Schrijven, herschrijven, hertalen, corrigeren" zoals zijn website "schrijf.be" aangeeft.

Zijn artikel over de kleinste brochure ter wereld is fantastisch. Nieuwsgierig? Lees het hier

je abonneren op zijn nieuwsbrief is gratis. Ik kan het aanbevelen!